Linkamos la entrevista que Correo del Mercado Deportivo ha dedicado a Bicimarket.com

Mas de 200 mil millones de e-mails se envían diariamente en el mundo… ¿Como diferenciarse en tanta multitud de mensajes iguales, cuando cada uno de tus clientes piensa y siente diferente? La clave es segmentar a tu público e identificar tus productos con esos segmentos.

La segmentación consiste en un proceso de división de tus clientes en subgrupos homogéneos, a los que se aplica una estrategia comercial diferenciada. Es decir, según los objetivos principales de la empresa, se han de definir criterios de segmentación que permitan diseñar propuestas de valor (estrategias comerciales, políticas de promociones y precios, planes de comunicación…) y acercamiento diferentes a cada segmento.

Aunque no existen dos clientes iguales, es posible diferenciar perfiles de clientes muy similares entre sí. La zona donde vive el usuario, su comportamiento, su educación, su empleo, sus gustos… todo ello proporciona información valiosa que, cruzada y analizada, permite distinguir grupos perfectamente distinguibles más allá de grandes clusters genéricos de escaso valor para la orientación específica de un producto o servicio.

Existen varios tipos de segmentación habitualmente utilizados:

Segmentaciones Descriptivas y Clasificativas

· Geograficas

· Demográficas

· Comportamentales

· Actitudinales

· Psicográficas

· Valor de Cliente

Segmentaciones Orientadas a Acciones

· Riesgo de Abandono

· Propensiones de Compra

· Fidelidad

· Cross Selling

Segementaciones avazadas

· Por ciclo de vida del cliente

· Valor potencial del cliente

· Por momentos de consumo

Puedes segmentar a tus consumidores como a ti se te ocurra. Pero para ser útiles, los grupos deben responder en forma diferente a las varias acciones desplegadas por tu empresa. Los grupos pueden responder diferentemente a como le ponemos precio al producto, la calidad del producto, o como lo promovemos o distribuimos. Examinando estas reacciones podemos definir más precisamente nuestro diseño, precio, publicidad, distribución del producto, etc. La segmentación es un enfoque a medio camino entre el marketing de masas y el marketing individualizado. Los compradores de un mismo segmento son considerados como similares en cuanto a deseos y necesidades.

Las campañas de e-mail marketing deben partir de estas máximas al ser creadas. Enviar boletines diferentes a diferentes suscriptores implica que el envío es más apropiado para tus suscriptores. Consecuentemente se obtienen más ingresos y menos quejas.

Uno de los retos más importantes para los e-mail marketers es la construcción de una lista cualitativa de suscriptores. Exísten un monton de maneras de conseguir nuevos registros y ampliar tu base de datos, estas limitándose solo por tu imaginación.

Pero antes que todo, debes recordar nunca enviar campañas a aquellos que no te han dado su permiso para hacerlo. En el Permission-Based e-mail marketing existen varias maneras de obtener el permiso de tus suscriptores a recibir ofertas:

Double Opt-in

Con este sistema el usuario te solicitará su registro en el listado y se le envía un mail de confirmación de su identidad. Hasta que ese mail no sea confirmado, no pasará a formar parte de tu lista. Esta es la mejor opción para construir una lista de calidad.

Opt-in

En esta ocasión el usuario solicita su registro en tu listado de contactos, pero no has de confirmar su registro.

Opt-out

En este caso el usuario no solicita el registro. Se le añade a la lista y luego se le envía un e-mail con instrucciones de como darse de baja. En ningún caso recomendamos esta técnica, ya que corres el riesgo de recibir quejas como “spam” y la imagen de tu empresa puede quedar dañada.

Aquí detallo algunas maneras practicas de hacer crecer tu lista de contactos:

• Ferias y seminarios
  Son el lugar perfecto para conseguir nuevos contactos de calidad así como el permiso de ellos para suscribirlos a la newsletter de tu empresa.
• Eventos del sector
  Eventos, fiestas, inauguraciones de tu sector de actividad, etc son un buen momento para hacer crecer tu lista de contactos. Es una buena idea traer formularios de suscripción al evento, o ofrecer regalos promociónales con un incentivo a suscribirse.
• Acuerdos
  Llegar a acuerdos con otras paginas para intercambiar contactos puede ser una manera muy eficaz de hacer crecer tu lista
• E-mail transaccional
  Intenta que todos los empleados de tu empresa que tengan algún tipo de contacto directo con clientes tengan en su firma un enlace para suscribirse a vuestra newsletter.
• Redes Sociales
• Sorteos
• Catálogos de tus productos
• Servicios de empresas dedicadas a realizar captación; agencias de marketing

Compra y alquiler de registros
Hoy en día existen varias empresas especializadas en la venta de registros. Normalmente disponen de una amplia base de datos propia conseguida mediante sorteos. A través de banners y anuncios en portales seleccionados, ellos atraen al usuario a su sorteo de premios, donde se produce el registro. Junto con el registro para el sorteo el usuario también tiene la opción de suscribirse a ofertas de terceras empresas patrocinadoras. De tal forma las empresas pueden incrementar su base de datos de manera muy rápida.

Lo fundamental antes de contratar este tipo de servicios seria comprobar la cualidad de estos contactos.

1 comentario

Sin duda, uno de los temas mas “de moda” del marketing online hoy es el envío de e-mails. Y con razón, ya que después del SEO es el canal más rentable del marketing y, correctamente utilizado, es una técnica extremadamente potente y efectiva para construir relaciones con tus clientes basadas en el valor y la confianza. Pero ojo, que puede ser un arma de doble filo. Utilizado de manera incorrecta puede ser destructivo para la imagen de tu empresa y puede llevarte a la pérdida de clientes y potenciales clientes. Este es el primero de una serie de artículos que dedicaremos al tema de email marketing y cómo hacerlo mas rentable. Para empezar, veamos para que sirve el e-mailing.

El Email marketing es la forma más sencilla y a su vez más barata que existe actualmente para establecer un contacto con grandes cantidades de personas con un mismo mensaje. Principalmente, el email marketing resulta de gran utilidad para:

· Fidelizar a tus clientes actuales

· Atraer nuevos potenciales clientes interesados en tu sector a través de un boletín o newsletter.

La pregunta es: ¿Cómo hacerlo, si cada vez los consumidores prestan menos atención a todo tipo de publicidad? La respuesta es muy simple: Aportando valor a tu email. En otras palabras, se trata de enviar el mensaje correcto, en el momento oportuno, a la persona adecuada.

El mensaje correcto

Un buen mensaje siempre ofrece un valor añadido, la solución a un problema o a una necesidad. Para ello es necesario que te hagas las preguntas: ¿Quién es mi cliente?, ¿Qué le gusta?, ¿Qué necesita?

En el momento oportuno

Se trata de observar los comportamientos y hábitos de tu consumidor, prever un recorrido que hace normalmente e intervenir cuando mas convenga. És decir definir un secuencia de campañas adaptadas al ciclo de vida del cliente.

A la persona adecuada

Las claves para ello son la segmentación y personalización de tus newsletters. Este punto es amplio por lo que dedicaremos un monográfico en una entrega próxima de esta serie.

En los tres casos se trata de ponerse en la piel del consumidor, imaginar sus expectativas y sus necesidades en distintos momentos de su recorrido, y pensar como el a la hora de crear tu newsletter.

• La personalización de los sitios de e-commerce es relevante para convertir usuarios en compradores.

• La confianza y lo emocional también son factores de decisión que pueden llegar a menoscabar el reinado del binomio producto – precio.

Hace poco ha llegado a nuestras manos el último estudio “Comercio Electrónico B2C 2008”, realizado por Red.es y por el Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones, y que, a primera vista, pone de manifiesto el incremento que el canal de venta on-line esta sufriendo en nuestro país durante los últimos. Si bien este estudio cifra este crecimiento en un suculento 71% también es cierto que nuestro país se encuentra todavía “en pañales” en lo que se refiere a e-commerce con respecto a otros países de nuestro entorno (vaya, la canción de siempre en cuestiones on-line). En mi opinión, estas diferencias no se muestran tan solo en las cifras y estadísticas sobres ventas, porcentajes o en la amplitud del perfil sociodemográfico de los compradores sino también en la propia configuración de los sites de venta y, por decirlo de alguna manera, en la capacidad de proporcionar a los usuarios una experiencia compradora satisfactoria. Me explico:

La compra como experiencia: de e-visitante a e-comprador.
Cuando hablamos de proporcionar una experiencia de compra satisfactoria en Intenet nos estamos refiriendo, en gran parte, a vencer las barreras que la propia naturaleza del canal tiene. Esta naturaleza o características, que no tienen por qué ser siempre entendidas como un handicap real, podemos sintetizarse en la falta de capacidad de personalización de los procesos de compra y, en consecuencia, en la misma falta de “atención” cualitativa a los clientes que pertenecen a targets diferentes. Pero esa es una batalla que, con un poco de esfuerzo (y también de inversión…lo siento) no está del todo perdida: ¡Si!, la personalización es posible en el mundo de la compra virtual.

Desde estrategias sencillas de aplicar, como por ejemplo, el reconocimiento de usuarios que repiten compra, hasta más complejas intervenciones de persuasión comercial, la personalización en el e-commerce se nos antoja no sólo como un objetivo posible sino también como un objetivo necesario. Reconocimiento del nombre y datos del cliente de repetición, la creación de cestas de la compra asociadas al perfil de usuario (lo que ya has comprado, la compra que aplazaste pero quieres recuperar, el tipo de producto que has comprado y que, por lo tanto, podrías volver a comprar, etc) no son más en adaptaciones del “método” de compra en tienda física a este nuevo canal. ¿Quién no se ha sentido más reconfortado en una tienda donde el dependiente conoce tu nombre, sabe que te gusta el vino blanco más que el tinto, te pregunta si te gustó el libro que compraste hace 2 semanas o te comenta las nuevas fundas para tu estimadísimo iphone?

Estrategias de persuasión
La capacidad para establecer estrategias de persuasión son la segunda fase de una experiencia de compra satisfactoria: remarcar los productos interesantes para un cliente o target, sugerir productos que complementan a otros cuya decisión de compra ya ha sido tomada, dar la información lo más amplia posible pero siempre bien estructurada y con niveles de lectura o “probar” los productos (desde complejos los probadores de ropa virtual hasta sencillos vídeos demostrativos) no sólo son algunas actuaciones imprescindibles sino que pueden llegar a constituirse en la clave sobre a cual se desarrolle una experiencia de e-commerce existosa. Se trata de que nuestro site de venta no tenga nada (o casi nada) que envidiar a una tienda física y proporcionarle a nuestro visitante la suficiente confianza y emotividad para clickar el icono “Comprar” con una sonrisa esbozada en su cara. Al final se trata de eso, ¿no?.

Desde hace poco menos de 1 año se viene hablando del SMO, el Social Media Optimization, como la nueva panacea en la generación de tráfico web y como la herramienta más original y novedosa del marketing on-line. En síntesis, el Social Media Organization no es más que el aprovechamiento de los nuevos canales de comunicación que Internet ha permitido poner en marcha y que, por definirlo de alguna manera, la inteligencia colectiva está dotando de sentido y contenido.

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Este breve post tiene por objeto dar a conocer las nuevas herramientas y estrategias del ecommerce marketing que están usando los medios sociales. En más de una ocasión algún cliente nos ha planteado la inconveniencia de usar las Redes Sociales como plataformas para dar a conocer sus negocios de venta on-line o sus valores de marca por miedo a las críticas negativas. La libertad casi absoluta que estos nuevos medios de comunicación multidireccional proporciona a los usuarios puede convertirse en una arma de doble filo: cualquier persona, en cualquier lugar puede verter información real o falsa,  positiva o negativa, o incluso malintencionada sobre nuestros ecommerce.

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Para tod@s vuestros diseños que son para ayer, os dejamos una serie de webs interesantes que nos han ayudado en más de una ocasión en el departamento:

Webs con todo tipo de imagenes vectorizadas:

www.vecteezy.com
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Consumidor potencial, público al que se dirigen los mensajes, miembro de un grupo social…Todos formamos parte de algún target group. Todos somos individuos influyentes e influenciados por las organizaciones. Pero todos somos únicos.

La tendencia al individualismo, a la autenticidad y a la creatividad en uno mismo no ayuda a las organizaciones a identificar grupos de personas con perfiles y afinidades comunes. Recordemos que, en teoría, éstas establecen unos criterios sociodemográficos y unas pautas de comportamiento para el público-objetivo que les interesa. Después, lo identifican en el plano real. Y por último, toman decisiones relacionadas con la adaptación de la comunicación corporativa en función de este grupo.

Pero esto es algo tan subjetivo y relativo…porque en el momento de interpretar un mensaje publicitario el individuo es una PERSONA. Una persona con su carácter, personalidad y circunstancias particulares. Y en ese momento, un mal día, un comentario ajeno, un pensamiento colateral o la suerte…deciden CÓMO va a sentir nuestra publicidad. Y el ser humano tiene tantas contradicciones, que es muy probable que cambie de opinión rápidamente por cualquier nimiedad de su entorno.

En este punto, recuerdo una frase que afirmaba “vender hoy y construir una marca para el mañana”. Efectivamente, si solo incidimos sobre el primer objetivo, será muy difícil modificar la actitud de nuestro público. Por muy identificado y analizado que esté. En cambio, si el segundo goal se mantiene en nuestras acciones de comunicación; tendremos más posibilidades de posicionar nuestra marca y aparecer en el short list de nuestro apreciado cliente…en sus momentos de debilidad.

¡Bienvenid@ al blog de Aimark!

He estado buscando por Internet ‘cómo se empieza un blog’ y no encontrado nada revelador, de modo que en estos primeros días me tendrás que permitir que recurra a las formas off-line, al menos hasta que el magma blogger empiece a abrirse paso en el sistema circulatorio de Aimark y el mío propio.

Al menos por una vez ayer el insomnio me jugó una buena pasada. La cuestión es que no sé porque razón empecé a pensar en cómo hacen los gurús de internet para dar con innovaciones que permitan sacar más provecho a la red de redes. Supongo que será deformación profesional pero del mismo modo que ves el anuncio de Renault y te planteas qué clase de briefing-bomba le habrán lanzado al creativo de turno para que vea en un pianista volando, un redentor de campañas, también te preguntas ¿Cómo se le ocurrió a Tim Berners-Lee crear la primera página web? o ¿En qué estarían pensando Jimmy Wales y Larry Sanger cuando vieron claro que una enciclopedia gratuita y escrita por los usuarios podía poner en jaque a la misma Enciclopedia Británica?

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